Startup gründen: Sales & Business Modelling (Folge 3)

| aktualisiert am 22.Dezember 2022 - Startup-Erklärvideos 

Startup gründen leicht gemacht: Sales & Business Development. Darum geht’s in Folge 3 von INSIGHTS. Wie entwickelt ihr euer Startup weiter - für mehr Erfolg & Wachstum? Tipps für ein besseres Business gibt’s hier! 

Der Vertrieb gehört zu den wichtigsten Aspekten, vor allem, wenn ihr früh mit eurem Unternehmen startet. Deswegen ist die Vertriebsstruktur enorm wichtig. Vorschlag: Orientiert euch an den Strukturen von "Salesforce", einem der größten Techkonzerne der Welt. 4 Bereiche unterscheiden wir im Sales:

1. Lead Generation Team. Das sind die Personen, die darauf schauen: "Okay, was gibt's da für Unternehmen?" "Wer sind die Ansprechpersonen?" "Was ist deren E-Mail? Was ist deren Kontaktadresse?" Das ist mal das wichtigste. Das heißt, ihr stellt den Lead.

2. "Sales Development Representatives", auch SDR genannt. Das sind jene, die diesen Lead qualifizieren. Was heißt das? Sie rufen an, fragen nach, stellen Fragen: "Wer ist denn die richtige Ansprechperson? Was sind die Bedürfnisse?", um einfach festzustellen, ob der Lead für euch Sinn macht.

3. Key Accounter. Das sind die, die den Deal closen, also das Projekt abschließen. die Key Accounter präsentieren vor Ort und gewinnen den Kunden oder eben nicht.

4. Success Manager. Das sind jene, die den Kunden dann betreuen und dann über die Zeit weitere Produkte verkaufen möchten. Warum ist das sinnvoll? Weil da natürlich sehr viel Potenzial für mehr Umsatz vor euch ist und dadurch auch der "Customer Lifetime Value" größer wird.


Aber wie kann ich den Erfolg im Verkauf messen? Welche Metriken & Key Performance Indicators gibt es? 

1. "Customer Lifetime Value". Das ist nichts anderes als der Deckungsbeitrag: Wie viel wirft ein Kunde denn Geld über einen gewissen Zeitraum für euer Unternehmen ab? 

2. "Customer Acquisition Cost": Wie viel kostet es, mit all euren Marketing- und Sales-Aktivitäten, einen Kunden für euch zu gewinnen? Stellt diese Kosten dem "Customer Lifetime Value" gegenüber. Was ist das Verhältnis? 1:3, 1:4 etc.?

3. Verlängerungsquote. Wie viele Unternehmen bleiben eure Kunden und wie viele fallen über einen gewissen Zeitraum weg? Auch das ist ganz wichtig, weil jeder neue Kunde kostet euch Zeit und Geld. 


Vom Sales zur Geschäfts-Modellierung bzw. zum "Business Modelling": Hier gibt es zwei wesentliche, große Begriffe: B2C und B2B, also "Business to Consumer" bzw. "Business to Customer" und "Business to Business". Wie ist also euer Geschäftsmodell aufgebaut und wen adressiert ihr mit euren Produkten?

Für B2C sind vor allem Marketing, Online-Marketing & PR sehr wichtig. Vieles davon kann online erledigt werden. Auch bei B2B spielt Marketing eine große Rolle. Was hier aber wesentlich ist, sind vor allem die Vertriebsstrukturen eures Teams. Ihr müsst das persönliche Gespräch suchen und braucht Mitarbeiter:innen, die von Kunden zu Kunden zu Kunden rennen und sie für euch gewinnen. Das heißt, dass bei B2B die Personalkosten höher sind – und daher auch die „Customer Acquisition Costs“.

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